Il Prezzo questo sconosiuto

Articolo del 16 dicembre 2019

Il prezzo basso non è mai stato la principale leva d’acquisto. Questo non significa che non sia importante, anzi! La sua importanza è così alta da andare oltre alla scelta tra i vari tipi di prezzo e i criteri di fissazione del medesimo per un determinato prodotto servizio. Tecnicamente parlando, il prezzo è il valore economico di un bene/servizio espresso in denaro in un dato tempo e luogo, tenendo conto delle variazioni della domanda e dell’offerta. Ed effettivamente, esso non esprime nient’altro se non la quantità di denaro di cui un cliente si dovrà privare per portarsi a casa quel determinato bene o servizio. Esiste quindi una correlazione diretta tra prezzo e denaro, in quanto, più è alto il prezzo, maggiore è la quantità di denaro di cui il cliente si dovrà inevitabilmente privare per concludere l’acquisto e viceversa.

Ma pur riferendosi sempre al denaro, una cosa è un prezzo “alto”, un’altra è un prezzo “caro”. Vendere non è un semplice scambio di beni/servizi con denaro, vendere implica tutta una serie di condizioni concatenate e concatenanti, che ogni essere umano effettua per elevare la propria condizione personale, famigliare, professionale; soddisfare i propri bisogni primari, sociali e di autorealizzazione di “masloviana” memoria (Abrahm Maslow - psicologo statunitense noto per la sua teoria sulla gerarchizzazione dei bisogni); ottenere benefici che gli diano tangibili miglioramenti della sua condizione di vita.

Le persone adorano comprare, quello che detestano e che qualcuno gli venda qualcosa.

Il cliente non vuole soccombere a un’influenza calcolata. Lui compra o perché non può farne a meno, o perché desidera qualcosa. Delle due, la seconda è sicuramente quella che produce la motivazione più forte. Nel primo caso, il cliente va (controvoglia) nel mercato delle commodities, nel secondo, corre carico di entusiasmo e voglia di comprare, nel mercato del valore.

Se vendi commodities, vendi il prezzo, se vendi valore fai il prezzo!

Se vendi il prezzo, sei in un mercato sovrafornito dove tutto è meglio ed uguale allo stesso tempo. La concorrenza copia e consegna copie delle tue offerte a qualche centesimo in meno. Esci dalla logica commodities e porta i tuoi prodotti/servizi nel mercato del valore e tieni a mente, che il motore del valore sei tu. Ma che cos’è il valore e cosa significa vendere valore?

Oggi i mercati si muovono ad una velocità che solo pochi anni fa nemmeno potevano immaginarci. La voglia di novità, come la necessità di innovare, domina le scelte di imprenditori e professionisti, come quelle di studenti e casalinghe. Oggi la velocità è già di per sé un valore. Compriamo prodotti con la mente già proiettata al nuovo modello (che deve ancora entrare nel mercato), consapevoli che invecchieranno quando ancora non abbiamo capito come usarli! Il web ha avuto ed ha una responsabilità enorme su questa accelerazione, tant’è che il pensiero diffuso in alcune aziende e venditori è che, “andare” nel web può far ottenere o restituire una rilevante posizione commerciale.

E’ vero, il mondo di internet apre quotidianamente la porta del mondo a chiunque, sdoganando dalla piazza del paese. Ma se il tuo valore è scarso, se non vendi valore, se la tua qualità globale è bassa, non ti basta diventare veloce e aprirti al mondo, anzi, forse era meglio se restavi lento nella piazza del paese! Se non sai suonare bene la chitarra e ti compri un amplificatore potentissimo, l’unico risultato che otterrai e che ora tutto il mondo sa che non sai suonare la chitarra!

Il segreto del valore è la qualità. Oggi non c’è vendita senza valore e non c’è valore senza qualità tangibile per il cliente. Il valore è la fonte della gioia del cliente. Il cliente potrà anche parlarti di prezzo, ma quello che compra è il valore che sai o non sai generare oltre al bene/servizio che offri. Ciò che vendi è scontato, il valore che aggiungi a ciò che vendi, no! Quando il cliente dice: ”il prezzo è troppo alto”, dovresti tradurlo con: “il tuo valore è più basso del prezzo che chiedi”.

Esistono tantissime forme di valore: aggiunto, azionario, monetario, nominale, efficace, atteso e via dicendo a seconda della scienza/disciplina all’interno della quale contestualizziamo il termine. Qual è l’unica forma di valore veramente utile per la vendita? Quella che si riferisce al cliente: il valore percepito da lui, quello che riesci a fargli arrivare. Il cliente è il Re! Lui fa le sue scelte e le sue scelte pagano la tua provvigione, gli stipendi dei dipendenti, il dividendo ai soci, i fornitori e le tasse.

Per generare valore e farlo percepire al cliente, per dare qualità al cliente, devi innanzi tutto pensare a lui come ad un essere in carne ed ossa e non come ad un dato statistico. Non si deve essere attenti al “mercato”, il mercato non ti manda gli ordini e non ti paga le bollette, il cliente si! Stai attento al cliente. Un venditore che vende valore non va mai a dormire senza domandarsi: “Che cosa ho fatto oggi per far innamorare di me, della mia azienda e dei mie prodotti/servizi i clienti?” E il saldo deve sempre essere attivo. In fondo che cos’è il passaparola se non una storia scritta da te, ma raccontata dai tuoi clienti? Fai sempre in modo che la raccontino nella maniera migliore.

Il passaparola oggi è molto più presente, potente e veloce di qualche anno fa. Oggi il mondo è “social”. Vivremo anche nell’era della new economy, ma in fondo, i clienti sono sempre gli stessi. Più che pensare ad un modo nuovo di fare business, ad un nuovo modello di economia, dovremmo cominciare a pensare, o forse, tornare a pensare, come poter fare un "business buono", e fare un "business buono" vuol dire pensare in maniera cliente centrica e lavorare su noi stessi per migliorarci continuamente e far venire la voglia al cliente di sceglierci.

Ciò che vendi serve al mondo? Ami ciò che vendi? Ti appassiona ciò che vendi? Puoi chiedere il prezzo che stai chiedendo per ciò che vendi? Diventa un generatore di qualità/valore per i clienti e lascia la logica del prezzo alla concorrenza. Domandati per ogni fase del tuo lavoro cos’altro potresti fare per distinguerti dalla massa di concorrenti che ogni giorno va dai clienti sostenendo di essere meglio e che anche loro possono… a un centesimo in meno.

A proposito! le borse di Luis Vuitton, non sono di pelle, ma di Canvas, una tela di cotone ricoperta da uno strato vinilico (plastica) naturale, ma hanno comunque un prezzo alto...

Buon feste di Valore a tutti.